Panduan Definitif untuk Jaringan Bisnis

Networking adalah alat yang ampuh untuk siapa pun dalam bisnis di tingkat mana pun, tetapi sangat berguna bagi penjual. Kontak jaringan memberi Anda akses ke peluang yang bahkan tidak pernah Anda ketahui ada. Bagian jaringan yang paling sulit adalah memulai dengan beberapa kontak pertama Anda. Setelah Anda memulai jaringan, yang perlu Anda lakukan adalah memperlakukannya dengan benar dan Anda akan dapat membuatnya tumbuh tanpa batas, membuat koneksi baru melalui kontak yang ada.

Bagaimana ke Jaringan

Langkah pertama dalam membangun jaringan adalah memutuskan siapa yang Anda inginkan di dalamnya. Buat daftar kontak ideal Anda, seperti Anda mungkin mengidentifikasi prospek potensial untuk panggilan penjualan. Daftar kontak impian Anda harus berisi orang-orang yang dapat membantu Anda dan pekerjaan Anda dalam jangka panjang. Beberapa kontak tersebut akan mengarah tetapi tidak membatasi diri Anda untuk menjual target. Kontak jaringan dapat membantu dalam banyak cara lain - mereka mungkin orang-orang yang dapat membuat Anda berhubungan dengan prospek besar; atau orang-orang yang dapat memberikan informasi yang berguna tentang subyek yang berbeda; atau bahkan orang yang mungkin membantu Anda mendapatkan pekerjaan impian Anda.

Jika Anda tidak yakin siapa yang harus dicari, mulailah dengan nama perusahaan dan kemudian bekerja ke dalam. Identifikasi orang-orang yang bekerja untuk perusahaan itu dan targetkan orang-orang yang jabatannya menunjukkan bahwa mereka mungkin orang yang tepat untuk kebutuhan Anda. Jika Anda tidak dapat langsung mendapatkan orang terbaik, mulailah dengan orang lain yang bekerja untuk perusahaan itu.

Setelah Anda memasukkannya ke jaringan Anda, ia dapat membantu Anda mencapai target kontak Anda.

Kesalahan yang dilakukan oleh banyak tenaga penjualan ketika pertama kali membangun jaringan adalah mengadopsi pendekatan "semprot dan berdoa" untuk menemukan kontak baru. Strategi ini tidak akan bekerja lebih baik dengan jaringan daripada dengan penjualan.

Balapan melalui acara networking yang menarik kartu nama ke kiri dan kanan atau meminta koneksi dengan setengah dari LinkedIn adalah buang-buang waktu (milik Anda dan mereka). Sebaliknya, mendekati kontak jaringan potensial Anda dengan sikap yang sama yang akan Anda gunakan dalam menjangkau prospek penjualan baru.

Langkah pertama dalam memperoleh kontak jaringan adalah fase kualifikasi . Tanyakan pada diri Anda apakah orang ini adalah seseorang yang dapat membantu Anda, dan siapa yang dapat Anda bantu juga. Jika hubungan itu tidak saling menguntungkan, itu tidak akan berhasil. Anda dapat menjadi sedikit lebih fleksibel dalam kontak jaringan kualifikasi daripada yang Anda lakukan dalam memimpin penjualan kualifikasi karena mungkin seseorang yang Anda peroleh sebagai kontak tidak terlalu berguna sekarang tetapi akan sangat membantu Anda dalam satu atau dua tahun.

Gunakan proses kualifikasi serupa ketika Anda memutuskan apakah akan menghadiri acara jaringan tertentu atau memilih platform media sosial. Peristiwa jaringan dapat menjadi investasi waktu yang signifikan di pihak Anda, jadi jangan pergi jika Anda tidak yakin bahwa Anda akan menemukan sejumlah besar kontak potensial yang memenuhi syarat. Demikian pula, jika orang yang ingin Anda hubungkan menghabiskan sebagian besar waktunya di platform jaringan sosial tertentu, di situlah Anda harus menghabiskan sebagian besar waktu online Anda.

Setelah Anda mengidentifikasi dan mengkualifikasi kontak prospektif, tugas Anda berikutnya adalah memperkenalkan diri. Jangan menunggu dia mendekati Anda, karena banyak orang enggan membuat langkah pertama - terutama ketika memperkenalkan diri kepada orang asing. Sebagai seorang tenaga penjualan, Anda memiliki keuntungan besar karena Anda jauh lebih berpengalaman dan nyaman dengan memulai kontak. Setelah Anda melakukan beberapa ratus panggilan dingin , memperkenalkan diri Anda kepada orang-orang di mixer lokal adalah sepotong kue.

Ketika bertemu kontak potensial secara pribadi, dua menit pertama percakapan akan mengatur nada untuk seluruh hubungan Anda. Dengan media sosial dan alat daring lainnya, pesan pertama Anda kepada seseorang juga sama pentingnya. Membuat kesan pertama yang baik sangat penting, terutama jika Anda melatih seseorang yang sudah memiliki jaringan kuat atau yang berada dalam posisi kekuasaan.

Percakapan awal Anda adalah kesempatan pertama dan terakhir bagi Anda untuk membangun hubungan dengan kontak yang prospektif. Pertama, cobalah membantu orang lain rileks. Untuk pertemuan tatap muka, tersenyum, bertindak ramah, membuat kontak mata, dan menggunakan bahasa tubuh yang positif . Selanjutnya, tanyakan satu atau dua pertanyaan dan gunakan mendengarkan aktif untuk menunjukkan bahwa Anda tertarik dengan apa yang ia katakan. Jika Anda memperkenalkan diri Anda online, pertahankan pesan awal Anda ramah dan optimis. Cobalah untuk membuat percakapan awal ini semua tentang orang lain. Jika ada pembukaan, jangan ragu untuk mengatakan sesuatu secara singkat tentang bagaimana Anda dapat menambahkan nilai untuknya, tetapi untuk sebagian besar, Anda harus mengajukan pertanyaan daripada menceritakan tentang diri Anda. Setelah beberapa menit percakapan, saatnya untuk transisi keluar sealami mungkin. Salah satu cara yang baik untuk mengakhiri percakapan dengan catatan positif adalah dengan menyarankan bahwa Anda berdua berbicara di telepon atau secara langsung pada tanggal tertentu yang ditentukan.

Akhirnya, setelah Anda melakukan kontak awal dan secara sementara menandatangani orang tersebut sebagai bagian dari jaringan Anda, jangan mengabaikan tindak lanjut Anda. Idealnya, Anda ingin melakukan beberapa bantuan untuknya sebelum Anda meminta bantuan sendiri. Suvenir yang sesuai mungkin termasuk mengirimi dia arahan hangat atau mungkin sesuatu yang sederhana seperti meneruskan sebuah artikel yang Anda tahu akan menarik baginya. Menempatkan kebutuhan kontak Anda terlebih dahulu akan membuatnya bahagia, anggota jangka panjang dari jaringan Anda.

Jangan mengejar kontak yang tidak bisa membantu Anda dalam beberapa cara. Menjaga jaringan Anda terus memakan waktu, dan jika Anda menghabiskan banyak waktu dengan kontak yang tidak dapat benar-benar membantu Anda dalam beberapa hal, Anda membuang-buang waktu itu. Simpan daftar kontak Anda dan sertakan alasan mengapa itu membantu Anda. Jika seseorang dalam daftar kontak Anda tidak lagi dapat membantu Anda, lepaskan dia dari jaringan Anda.

Ingat bahwa kontak jaringan Anda bukan sapi untuk diperah, mereka orang - orang yang sering sibuk, penting - yang akan mengharapkan memberi dan menerima. Jika Anda ingin menambahkan seseorang ke jaringan Anda, Anda perlu menunjukkan kepadanya apa yang ada padanya untuknya, sama seperti yang Anda lakukan dengan calon pelanggan. Cara terbaik untuk memikat kontak ke jaringan Anda adalah melakukan sesuatu untuknya segera. Ini bisa menjadi sesuatu yang kecil, seperti mengiriminya artikel yang bermanfaat atau memperkenalkannya kepada orang lain yang Anda kenal. Jika itu orang lokal, Anda bisa mengundangnya untuk minum kopi. Intinya adalah untuk menunjukkan kepadanya bahwa Anda dapat membantu atau setidaknya perusahaan yang menyenangkan.

Ketika Anda mengetahui kontak baru Anda, lacak minat mereka. Anda sering dapat menemukan hobi dan sebagainya yang tercantum di halaman media sosial, khususnya Facebook. Anda akan dapat mengumpulkan lebih banyak informasi dari pos dan email kontak Anda. Mengetahui detail ini akan mempermudah Anda untuk membalas ketika seseorang membantu Anda. Ini juga akan membuat kontak Anda merasa lebih baik tentang Anda karena mereka akan melihat bahwa Anda memperhatikan suka dan tidak suka mereka.

Ketika jaringan Anda baru, lupakan meminta kontak Anda untuk meminta bantuan. Anda perlu meluangkan waktu untuk mengenal mereka dan melakukan pertolongan untuk mereka terlebih dahulu. Jika seseorang menawarkan bantuan dalam beberapa cara, itu bagus, tetapi jangan tanya sampai Anda telah membuat rekam jejak untuk membantu.

Setelah Anda mendapatkan jumlah koneksi yang cukup banyak, tugas Anda berikutnya adalah memelihara kontak-kontak itu dan membuat mereka bahagia. Jejaring bukanlah tugas yang memusingkan dan melupakan; Anda tidak bisa hanya menambahkan kontak ke daftar LinkedIn Anda dan kemudian mengabaikannya. Anda harus menjangkau secara berkala, bahkan jika itu hanya untuk menyapa dan menanyakan apa yang mereka lakukan. Jika Anda punya kontak lokal, atur pertemuan tatap muka sesekali. Dapat sesederhana memenuhi kontak Anda sambil minum kopi sebulan sekali. Untuk kontak non-lokal, hubungi mereka dan chat sebentar. Percakapan santai ini akan sangat membantu Anda menjadi teman dan bukan hanya nama di layar komputer.

Ingat bahwa aturan emas WIIFM berlaku untuk kontak jaringan dan juga prospek. Jika Anda melihat pertanyaan atau permintaan dari kontak dan Anda dapat membantu mereka, lakukan. Semakin banyak Anda membantu kontak Anda, semakin besar keinginan mereka untuk membantu Anda ketika tiba giliran Anda untuk mengajukan permintaan. Cobalah untuk melakukan setidaknya dua atau tiga bantuan untuk setiap permintaan yang Anda minta dari sebuah kontak. Itu akan membuat kontak Anda bahagia dan jaringan Anda kuat. Bantuan dapat berupa sesuatu yang kecil dan sederhana, seperti mengirim artikel atau rujukan ke kontak.

Anda juga dapat membantu kontak Anda dengan menjadi mak comblang. Jika Anda mengenal dua orang yang dapat saling menguntungkan, dengan segala cara, menyatukan mereka. Dan jika Anda meminta bantuan yang tidak dapat Anda temui, lihat apakah orang lain di jaringan Anda dapat menyelesaikannya. Membentuk diri Anda sebagai orang yang tahu banyak orang yang berguna dapat memberi Anda dorongan besar di mata kontak jaringan Anda.

Ketika Anda membuat permintaan dari kontak Anda - baik itu pengenalan kepada CEO tertentu atau permintaan untuk referensi - sangat jelas tentang apa yang Anda butuhkan. Jangan hanya berkata, "Saya ingin mendapatkan pekerjaan di Perusahaan XYZ, dapatkah Anda membantu?" Sebaliknya, katakan sesuatu seperti, "Saya ingin terhubung dengan CEO, CSO, dan mungkin seorang manajer penjualan di Perusahaan XYZ sehingga saya dapat mempelajari lebih lanjut tentang budaya mereka dan mungkin bergerak maju dengan pekerjaan di sana. ”Jika Anda ingin referensi, menguraikan dengan tepat apa yang Anda cari, baik itu pemilik usaha kecil dengan sekitar $ 2 juta per tahun dalam pendapatan, konsumen dengan anak-anak berusia kurang dari lima tahun, atau CEO perusahaan manufaktur kelautan. Jika Anda menyebutkan dengan tepat apa yang Anda butuhkan, Anda tidak akan membuang-buang waktu dan niat baik kontak Anda, dan Anda juga akan menghemat rasa sakit karena memilah-milah lead yang tidak berguna.

Seiring pertumbuhan jaringan Anda, buatlah pengelolaannya dengan mudah dengan mengatur segala sesuatunya. Jika jaringan Anda menjadi cukup besar sehingga sulit untuk melacak semua orang (yang dapat terjadi sangat cepat jika Anda adalah seorang networker aktif), Anda dapat dan harus memecahnya menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil. Tergantung pada kebutuhan jaringan Anda, Anda dapat memutuskan jaringan Anda berdasarkan jenis (misalnya Pribadi, Referensi, Rekan, Prospek) atau berdasarkan prioritas. Rincian prioritas akan mengurutkan kontak Anda berdasarkan nilai potensial mereka kepada Anda. Simpan kontak Anda dalam basis data dan catat setiap kali Anda berhubungan dengan setiap kontak. Anda bahkan dapat mengatur pengingat sehingga Anda akan selalu menjangkau setiap kontak dengan frekuensi yang sesuai.

Selalu jaga jaringan Anda tetap segar dengan memutar keluar orang-orang yang tidak lagi sesuai dengan kebutuhan Anda dan kembangkan yang baru. Misalnya, jika seorang eksekutif yang Anda bawa ke jaringan Anda sebagai calon pelanggan pensiun, jangan terus-menerus meminta dia - bawa dia keluar dari jaringan Anda sama sekali atau pindahkan dia ke kategori yang berbeda.