The Instant Buddy
Orang merasa lebih baik membeli dari seseorang yang mereka sukai . Tenaga penjual yang menggunakan pendekatan Sobat hangat dan ramah, mengajukan pertanyaan dan menunjukkan minat pada prospek mereka. Mereka mencoba untuk terhubung pada tingkat emosional dengan setiap calon pelanggan.
Pendekatan ini bisa sangat efektif, tetapi hanya di tangan yang tepat - biasanya tenaga penjual yang secara alami ramah tamah dan cinta membuat teman baru. Jangan mencoba pendekatan ini dengan calon pelanggan kecuali Anda bersungguh-sungguh - orang dapat mengetahui apakah Anda memalsukannya, dan mereka akan sangat tidak senang dengan Anda. Anda juga harus melakukan beberapa tindak lanjut untuk menunjukkan bahwa Anda menyukai dan peduli dengan calon pelanggan. Misalnya, jika Anda mengobrol tentang calon bayi berusia sebelas bulan selama janji temu Anda, Anda harus menindaklanjuti dengan mengirim kartu dan hadiah kecil atau keduanya pada hari ulang tahun pertama anak itu.
Sang Guru
Tenaga penjual yang lebih menyukai pendekatan yang lebih logis dan kurang emosional mengatur diri mereka sendiri untuk menjadi ahli dalam segala hal dan segala sesuatu yang berhubungan dengan industri mereka.
Mereka memposisikan diri sebagai pemecah masalah, mampu menjawab pertanyaan apa pun dan mengatasi masalah apa pun yang dilontarkan calon pelanggan di hadapan mereka.
Pendekatan guru membutuhkan banyak pekerjaan untuk mempelajari informasi yang relevan dan mengikuti perubahan dalam industri Anda. Tetapi jika Anda bersedia untuk meluangkan waktu, Anda dapat melakukannya dengan sangat baik dalam menjual ke prospek Anda dan menghasilkan banyak rujukan.
Begitu pelanggan menyadari betapa hebatnya Anda, mereka cenderung mengirim teman dan rekan kerja dengan pertanyaan langsung kepada Anda.
Konsultan
Pendekatan ini menggabungkan pendekatan 'guru' dan 'teman'. Tenaga penjual yang memilih untuk menggunakan pendekatan konsultan menampilkan dirinya sebagai ahli yang memiliki kepentingan terbaik pelanggan dalam pikirannya. Dia tahu semua tentang produk perusahaannya dan dengan mengajukan beberapa pertanyaan kepada prospek, dia dapat mencocokkannya dengan produk terbaik untuk kebutuhannya.
Sebagai pendekatan yang menggabungkan kualitas terbaik dari dua metode pertama, itu sangat efektif. Tetapi juga membutuhkan banyak waktu dan upaya pada bagian wiraniaga. Anda harus berpengetahuan luas dan mampu membuat hubungan emosional dengan prospek Anda. Jika Anda dapat mengelola kedua prestasi ini, penjualan Anda akan lepas landas seperti roket.
The Networker
Jaringan dapat menjadi bantuan besar bagi setiap penjual. Networker yang berdedikasi membawanya ke level berikutnya, menyiapkan dan memelihara jaringan teman, rekan kerja, tenaga penjual dari perusahaan lain, pelanggan, dan mantan pelanggan, dan siapa pun yang dia temui. Jaringan yang cukup kuat akan menciptakan aliran arahan hangat yang berkelanjutan yang dapat menyediakan sebagian besar atau bahkan semua kebutuhan tenaga penjual.
Dengan pendekatan ini, Anda akan menghabiskan banyak waktu untuk membudidayakan orang. Ini adalah teknik yang sangat efektif untuk tenaga penjual yang senang menghadiri berbagai acara, pesta, dan sebagainya dan bertemu dengan orang baru. Ingat saja bahwa Anda harus merespons dengan melakukan bantuan dan mengirim kembali kepada orang-orang yang telah membantu Anda pada gilirannya.
Penjual Hard
Paling baik digambarkan sebagai "menakut-nakuti prospek untuk membeli," pendekatan penjualan yang sulit adalah apa yang memberi reputasi buruk kepada penjual. Penjualan yang keras melibatkan seseorang untuk membeli suatu produk meskipun ia tidak menginginkan atau membutuhkannya. Metode berkisar dari bullying ("Beli sekarang ini, atau Anda akan merasa bodoh besok") untuk manipulasi ("Jika Anda tidak membeli dari saya, saya akan kehilangan pekerjaan saya") untuk menipu langsung ("Produk ini memiliki jauh lebih baik catatan keamanan dari kompetisi ”).
Tidak ada penjual etis yang harus menggunakan pendekatan penjualan sulit.
Sayangnya, masih ada wiraniaga yang menggunakan strategi penjualan jenis ini, meskipun hasilnya adalah pelanggan yang tidak pernah membeli lagi dan, cepat atau lambat, reputasi buruk bagi perusahaan secara keseluruhan. Tetaplah dengan satu atau lebih dari empat pendekatan pertama - semuanya efektif dan etis.